Чтобы понять типичный сценарий перемен, давайте рассмотрим следующую метафору. В вашем довольно большом джипе кончился бензин – за полквартала до заправки, на покатом холме. Вы решаете дотолкать машину до заправки, но это не ваш старый, легкий «Фольксваген»-«жук», с которым в подобной ситуации не было никаких проблем. Нет, теперь у вас настоящий танк! И вы пытаетесь уговорить полдюжины крепких мужиков помочь вам. Каждый прикладывает массу усилий. Все они дружно толкают автомобиль – но каждый поодиночке. Неудивительно, что ваш джип стоит на месте как вкопанный.
Сколь бы безнадежной ни казалась подобная ситуация, все может быть еще хуже. А теперь представьте, что, кроме того, что ваши помощники берутся за работу поодиночке, так еще шесть могучих мужиков толкают вашу машину в противоположном направлении . Теперь догадались, почему ваши попытки измениться выглядят настолько безнадежными? Наша проблема не в том, что мы используем лишь один источник влияния. Проблема в том, что то, что не работает на нас, работает против нас.
Вот почему наши попытки личных перемен часто заканчиваются полным провалом. Старые привычки опираются на дюжину источников влияния, а мы используем лишь одну стратегию для того, чтобы победить эту могучую комбинацию. А потом мы огорчаемся, когда наши слабые попытки заканчиваются ничем. И нам остается только одно: заклеймить виновника всего этого безобразия – то есть самих себя. Мы оказываемся в безнадежной, лишающей сил ловушке.
ЕСЛИ МОЖЕШЬ УВИДЕТЬ И ПОНЯТЬ, ЗНАЧИТ, МОЖЕШЬ ИЗМЕНИТЬ
Как же заставить видение и арифметику работать в свою пользу? Кайлер и его приятели, которые сумели преодолеть искушение конфетами, показали нам, что может произойти. После освоения пары простейших навыков устоять перед искушением смогло вдвое больше детей. Когда они добавили к силе воли несложный навык, их шансы на успех значительно возросли. А не может ли такая же стратегия сработать и для взрослых? Когда речь заходит о борьбе с собственными демонами, то не следует ли нам противодействовать множеству источников влияния, которые работают против нас, таким же множеством благоприятных для себя источников?
Чтобы ответить на вопрос, вернемся в нашу лабораторию. Во время эксперимента с нами сотрудничал молодой ученый Хайрем. Его интересовало, не похожи ли подростки на таких же слепых и слабых взрослых. Его исследовательская команда познакомила пятиклассников с шестью источниками влияния, а затем изучила, как эти знания повлияли на их поведение. Ученые также пытались узнать, понимают ли дети, что с ними произошло.
...
Чтобы проверить силу множества источников влияния, ученые провели эксперимент. Они искушали детей тем, на чем часто спотыкаются многие взрослые (и доводят себя до банкротства, несмотря на намерение экономить и откладывать на будущее).
Исследование началось в субботу утром. Группа нервных родителей наблюдала по телемонитору. Взрослые знали, что ученые попытаются повлиять на их детей, побуждая их экономить или тратить деньги. Родителям было интересно, что получится. Окажется ли их ребенок транжирой или финансово ответственным человеком?
Дети по очереди входили в лабораторию. Хайрем объяснял, что нужно делать. Каждому ребенку предстояло построить «карьеру»: за десять минут справиться с четырьмя простыми задачами. За выполнение каждой задачи дети получали по десять долларов. Если они делали то, что им говорили, то могли заработать сорок долларов. Хайрем предупредил детей, что им будут предложены возможности потратить свои деньги. Чтобы помочь им устоять перед искушением, он предложил детям подумать о том, что они могли бы сделать со своими сорока долларами, когда вернутся домой.
Детям рассказали о деньгах, которые они могут заработать, и стало ясно, что все стали строить планы на будущее. Казалось, что они вполне смотивированы, чтобы устоять перед искушением потратить все.
И вот дети один за другим начали свою карьеру. Они были удивлены, как легко им дались деньги. Первое задание заключалось в том, чтобы разложить конфеты по приоритету – от менее любимых к более любимым. Второе задание заключалось в том, чтобы разложить игрушки по алфавиту – что может быть проще?
После каждого задания Хайрем выдавал детям по десять долларов и предлагал заглянуть в местный магазинчик. В магазинчике продавались разные конфеты и игрушки. Дети сразу же обращали внимание на то, что цены были в пять-десять раз выше, чем в обычных магазинах. Например, пакетик драже стоил восемь долларов. Цены не просто были высокими – дети отлично понимали , что цены очень высокие.
Итак, перед нами следующая ситуация. У участников эксперимента есть большие планы на полученные деньги. Единственное искушение, с которым они столкнулись, – это возможность купить конфеты и игрушки по однозначно завышенным ценам. Повлияют ли на их выбор шесть источников влияния? И если да, то заметят ли это дети?
Ответ на первый вопрос – будут ли их траты сделаны под влиянием? – оказался однозначно утвердительным. Первые пятнадцать детей, участвовавших в эксперименте, вышли из лаборатории, имея в кармане меньше тринадцати долларов (из первоначальных сорока). У двоих не осталось ничего, кроме пригоршни не нужных им сладостей и игрушек.
Один из маленьких покупателей потратил все свои деньги на игрушку. Его мать позже рассказала нам, что, когда они уходили, мальчик с сожалением посмотрел на покупку и воскликнул: «Я такой дурак! У меня могло остаться сорок баксов! А теперь у меня ничего нет, кроме этой дурацкой игрушки!»
Но не все поступили подобным образом. Вторая группа из пятнадцати детей сэкономила от тридцати четырех до полных сорока долларов. Эти дети выполняли те же задания в той же комнате и посещали тот же магазин с теми же ценами на конфеты и игрушки. Но домой они принесли в два с половиной раза больше, чем дети из первой группы! Что же случилось? Неужели всем им посчастливилось от рождения обладать огромной силой воли? Или они заметили те силы, которые действовали против них, и постарались им противодействовать?
Давайте же отдернем занавес. Для начала проанализируем мышление транжир. Мы спрашивали их о том, что они купили. Каждый понимал, что стоят сделанные им покупки. Каждый понимал, что выбросил деньги на ветер. Но они не понимали, что заставило их потратить деньги столь неосмотрительно. Все они попали в ловушку силы воли и начали во всем обвинять себя. Один ребенок был в ужасе от своих действий. Он сказал нам: «Я не знаю, что произошло. Наверное, мне очень сильно захотелось этого».
И не только транжиры не понимали, что с ними случилось. Экономные дети точно так же не представляли, почему устояли перед искушением. Если транжиры ругали себя, то экономные себя чрезмерно хвалили. Они считали, что проявили себя более дисциплинированными, потому что были сильными, мотивированными и целеустремленными.
И те, и другие ошибались.
ШЕСТЬ ИСТОЧНИКОВ ВЛИЯНИЯ
Итак, что же на самом деле заставило одних детей тратить, а других – экономить? Исследовательская команда нашей лаборатории выявила шесть различных источников влияния, определяющих поведение человека, – и эти источники воздействуют на вас двадцать четыре часа в сутки. Первую группу (транжиры) шесть источников заставили тратить. Вторую группу (экономные) те же шесть источников заставили экономить.
И вот как эти источники действуют. Мы уже говорили о двух из них – личной мотивации и личной способности. Помните, как мы помогли Кайлеру и его товарищам отказаться от конфет с помощью отвлечения и дистанцирования в сочетании с личной мотивацией? И результаты получились совершенно замечательными.
Выявить два следующих источника влияния, которые определяют ваше поведение, несложно. Люди, которые вас окружают, и мотивируют, и определяют ваши привычки. Например, вы не хотите бросать курить, но ваш партнер хочет, и это вас угнетает. А может быть, вы хотите бросить, но на работе вам постоянно предлагают сигареты и приглашают на перекур. Эти социальные силы являются двумя дополнительными источниками влияния в нашей модели. Речь идет о социальной мотивации и социальной способности.
И теперь у нас остались еще два тонких влияния. Если удалить из формулы людей, то можно сказать, что и к хорошему, и к плохому нас подталкивает физический мир, который нас окружает. Например, если рядом с вашим велотренажером стоит холодильник, битком набитый газировкой, то это никоим образом не будет способствовать здоровому питанию. Яркие рекламы по телевизору не помогают вам удерживаться в рамках бюджета. Наличие плоскоэкранного телевизора в каждой комнате вашего дома явно отвлекает вас от желания как следует подготовиться к занятиям на вечерних курсах. Но новая компьютерная игра, которая заставляет вас прыгать и скакать, вполне может вписаться в план физических занятий. Вы поняли, что мы хотим сказать? «Вещи» постоянно влияют на то, что вы делаете.
